Inbound Marketing: 6 pasos para conseguir clientes

En un post anterior os hablé del evento de The Inbounder. Este fue un acto que tuvo lugar el 20 de marzo en Valencia y en el que profesionales de la talla como Aleyda Solís, Gianluca FIorelli o Rand Fishkin aportaron toda su experiencia e ideas. Hice un resumen de los aspectos más destacados de estas ponencias, pero al final de la misma te dejé un poco con la miel en los labios. Pero como te prometí, en esta entrada vamos a profundizar un poco más en la intervención del fundador de Moz. Así que…aquí lo tienes

El reto del Inbound Marketing: 6 filtros entre la empresa y el cliente

Como decía, según Rand Fishkin el universo y el Marketing tienen muchas similitudes que podemos resumir en la siguiente frase: en medio de toda esa inmensidad y de todo ese ruido resulta especialmente difícil destacar y ser trascendente. De esta manera, si queremos llegar a contactar con una civilización inteligente, o con nuestros potenciales clientes, vamos a tener que mejorar en muchos aspectos. Concretamente, en 6. ¿Quieres saber romper los filtro que te impiden “contactar a tu cliente”?

Conociendo e impactando a los clientes potenciales

¿Conocer e impactar a los clientes potenciales? ¿Cómo? Si precisamente el problema es que no consigo llegar a ellos. Para dar con la tecla no hace irse muy lejos, basta con acudir a tus clientes actuales para conocerles mejor a ellos y establecer correlaciones. Hazles una encuesta. Si son suscriptores tuyos, puedes enviársela por correo electrónico incluyendo el enlace en tu Newsletter. Con el servicio de Google Forms puedes diseñar encuestas fácilmente y enviarlas vía e-mail. Por supuesto, vas a obtener algo de mucho valor. Si quieres asegurarte de que te contesten, da algo a cambio del tiempo que tu cliente te está dedicando. Un descuento para su próxima compra o un contenido exclusivo podrían servir.

Algo que también debes tener en cuenta es lo que hacen tus posibles clientes antes de encontrarte a ti o a alguien que ofrezca una solución a su problema. Dicho de una manera menos confusa, esto es lo de siempre: conocer cómo busca y qué palabras clave emplea. Si usamos el ejemplo que puso Rand, se entenderá mejor. El dueño de un pub no buscará en Google una app hecha especialmente para empresarios de hostelería que permita comprar más genero, sino que buscará “comprar alcohol al por mayor”. Este punto resalta la importancia de realizar estudios de la palabras clave. Como apoyo, también nos podemos servir de Alexa. La herramienta de Amazon nos da datos sobre cuál es la página que han visitado anteriormente y en su versión gratuita las cinco palabras clave que más tráfico nos traen.

Inbound Marketing: 6 pasos para conseguir clientes

Algo que nos será muy útil para llegar a más gente es lo que se conoce como Growth Hacking, que consiste en emplear la creatividad, la programación, las métricas de Analítica y las redes sociales para dar a conocer de una manera rápida un nuevo negocio, web o aplicación. Está muy ligado al mundo de las startups, que son las que más necesitan ese crecimiento desmesurado para ser rentables.

De esta manera, un detalle que te puede dar un pequeño empujón es pedir a una persona que acaba de registrarse en tu herramienta o acaba de contratar tus servicios que lo comparta con sus amigos. Solo necesitas una chispa para empezar a desatar un gran incendio. Para esto, como no, debes ofrecer algo a cambio para premiar al usuario que te está haciendo publicidad. Puedes emplear la técnica Dropbox, que le regala capacidad extra para almacenar sus archivos a los que recomiendan la herramienta a sus contactos.

Esta quizá sea la parte más difícil, pero no es imposible. En un mercado sobresaturado de información en distintos formatos (e-books, posts, infografías,webinars,…) contar algo que no haya dicho nadie ya es tremendamente complicado. No obstante, si queremos darnos a conocer debemos estar atentos al entorno. Si ha salido una nueva red social o una nueva aplicación que está despertando el interés de muchas personas, lo tenemos a huevo. Podemos currarnos una mega guía de uso sobre ella y darle a cambio de un correo electrónico. Te lo darán sin pensarlo.

Esto es lo que puso en práctica Mark Traphagen al preparar un tutorial sobre la red social Ello. En un momento en el que una gran comunidad de personas estaba noqueada por el anuncio de que el modelo de negocio de esta plataforma no está basado en la comercialización de los gustos y las preferencias de los usuarios, Traphagen captó una necesidad de información y lo aprovechó a su favor siendo el primero en satisfacerla.

Diseñando un mensaje que lo pete

Una buena historia es aquella que es buena por sí misma antes de transmitirla online. Esto no hace más que resaltar la importancia del Storytelling para llegar a los públicos. Las personas amamos las historias. Hechos cotidianos de nuestra vida real permiten conectar mejor a las empresas con sus clientes. Y si encima sabemos relacionarlas con nuestro negocio, habremos hecho magia.

Pero no solo eso, hay que ir probando distintos títulos para las mismas piezas de contenido. La idea es quedarse con el que mejor funciona. Los chicos de 40º de fiebre tienen muy claro esto. Lo ponen en práctica a diario y te explican cómo hacerlo.

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Este explicado en el párrafo anterior solo funcionará si los mensajes que transmites son simples y saben comunicar a la perfección el beneficio de contratar a una empresa o empezar a usar una aplicación de pago. Un ejemplo muy bueno es Sidekick, que te permite ver en tu bandeja de entrada datos útiles sobre tus suscriptores.

Inbound Marketing: 6 pasos para conseguir clientes

Otro consejo que nos da Rand para crear mensajes que conecten con las personas es centrarse en el porqué o en lo que pueden conseguir. Fitbit les dice a los amantes del deporte que con ellos podrán sentirse activos, comer más sano, controlar su peso, frecuencia cardíaca y dormir mejor. Entre otras cosas.

Inbound Marketing: 6 pasos para conseguir clientes

Controlando,optimizando y analizando el retorno de la inversión

En esta parte de la ponencia Rand destaca la importancia de empezar apostando por los canales que no sean de pago. La idea pasa por hacerse un hueco entre los clientes de manera orgánica y sin interrumpir su actividad o su ocio en redes sociales o en otros medios. Estamos hablando de videomarketing, posicionamiento SEO, la redacción de artículos en blogs, e-mail marketing de permiso (nada de técnicas piratas), marketing viral, ponencias y eventos, relaciones públicas, etc.

Se debe medir cuantos consumidores nos permiten adquirir estas estrategias para tomar decisiones sobre si vale la pena seguir implementándolas u optimizar estas campañas.

Buscando el golpe de suerte

Para llegar lejos hace falta también un puntito de suerte. Pero esta hay que buscarla. Para Rand, podemos hacer méritos si aumentamos los momentos de exposición de nuestra marca. Haz pequeñas colaboraciones voluntarias, atiende esa llamada, tómate un café con ese empresario, etc. También es importante estar agusto con lo que haces. Si odias tu trabajo, no estarás motivado para atraer esa suerte que te haga despegar. Finalmente, para atraer ese golpe de fortuna es vital conocer aspectos de la vida de las personas con las que te estás relacionando. Así puedes conocer cuáles son sus motivaciones, sus necesidades, proyectos… Estás en Internet. Revisa sus perfiles de Twitter, búscales en Linkedin si tienen,…

Estableciendo y comunicando la ventaja competitiva

Esto empieza por tener un perfecto conocimiento de uno mismo.¿Qué se hacer? ¿Qué se me da bien? ¿Sobre qué me gusta hablar o escribir? Puede ser útil realizar una lista que te defina como individuo o como negocio para obtener una serie de características que, en su conjunto, te ayudarán a comunicar que tienes tú y que no tienen los demás. Ahí reside tu secreto para destacar.

Disfrutando del impulso de la inercia

Aquí la rueda parece que gire sola ya. Publicamos algo, se amplifica y llega a más gente, crece nuestra comunidad, obtenemos enlaces que apuntan a la web, crece nuestra autoridad, empezamos a rankear bien para palabras clave muy competidas, ganamos tráfico orgánico…Pero aún queda trabajo por hacer.

Debemos controlar el crecimiento también. Si en muy poco tiempo empezamos a obtener muchos enlaces despertaremos las sospechas de Google y nos pueden penalicen si creen que estamos comprando links. Nuestro crecimiento debe ser gradual. Ojito con los picos de tráfico.

Puede suceder lo contrario, que la comunidad en torno a tu marca no esté creciendo. Debemos ser capaces de identificar los obstáculos que nos hacen estar estancados y apartarlos de nuestro camino. Finalmente, en las fases finales en las que ya se tenga bastante tráfico, podemos decantarnos por las estrategias de Retargeting para no dejar escapar a las visitas que nos han llegado.

Estos son los 6 filtros que según Rand Fishkin debemos superar para hacernos notar en el inmenso universo que constituye el Marketing Online. ¿Os ha parecido interesante el contenido de la ponencia? Ah, que se me olvidaba…aquí la tienes!

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Sobre nosotros Fran

Emprendedor autodidacta. Alumno y colaborador en el blog de Ecommaster 2014-2015. Seducido por el mundillo del Seo, el E-commerce y el desarrollo web y de tiendas online con WordPress y Prestashop.

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